Новости / Бизнес
Переоценка непрямой стратегии продаж O2
Комментарий мая 2008 года утверждал, что британскую стратегию продаж O2 не стоит сводить к копированию изменений в каналах Vodafone. В тексте вспоминалась тревога отрасли: решения Vodafone о партнёрах и рознице могли подтолкнуть конкурентов к повторению.
Детали сообщения 2008 года
Затем автор считал, что смены в руководстве и более зрелая стратегия O2 показывают осознанное различие: потребительские продажи и дистрибуция для бизнеса велись по-разному. Это редакционный анализ меняющегося британского рынка каналов, а не фактологическое описание нынешней политики O2 или Vodafone.
Изменения каналов могут обслуживать разные сегменты
Комментарий утверждал, что шаги O2 в отношении партнёров и розничных продаж не стоит считать простым копированием Vodafone. Главное различие проводилось между продажами потребителям и дистрибуцией для бизнеса. Канал может выглядеть снаружи похоже — меньше партнёров, иной акцент на рознице, больше прямого контроля, — но служить другому сегменту или цели. Поэтому статья является аргументом об интерпретации, а не подтверждённым перечнем деталей политики.
Почему неопределённость партнёров имеет последствия
Для непрямого партнёра слух о пути оператора к рынку может влиять на персонал, запасы и готовность вкладываться в продажи подключений этого оператора. Для самого оператора неясность намерений способна вызвать реакции ещё до понимания новой политики. Акцент комментария на более зрелой стратегии O2 предполагает, что дизайн каналов представлялся осознанным: потребительские точки и бизнес-посредники могли управляться с разной близостью и степенью контроля.
Что сравнение не может доказать
Сопоставление O2 с Vodafone полезно, только если спросить, чего каждая компания стремилась достичь своим набором каналов. Похожие внешние шаги не доказывают одинаковую причину или ожидаемый результат. Один бизнес мог искать более близкие отношения с клиентом, другой — защищать специализированную бизнес-дистрибуцию. Источник не устанавливает, какая позднейшая политика оказалась успешной. Он даёт современнику редакционный довод против простой истории о подражании на британском рынке, где за каналами внимательно следили.
Поэтому комментарий ставит полезный для партнёра вопрос: новый путь к рынку должен убрать роль, переопределить её или сосредоточить определённый сегмент? Эти варианты по-разному влияют на посредника.